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¿Cómo proyectar las ventas en nuevos negocios hoy, mediante el pronóstico de las mismas?

 

Cuando iniciamos o nos lanzamos a por un nuevo proyecto, será muy  necesario elaborar un pronóstico de ventas acurado. Este pronóstico no es más que una previsión de ventas que nos ayudará a fijar objetivos y a implementar estrategias entorno a ellos.

Aunque la previsión de ventas proyectadas siempre es una estimación y más en nuevos negocios, no echaremos para nada en falta consultar con el oráculo los mismos. Existen una serie de técnicas que nos ayudarán a aproximarnos a unos resultados realistas, e ir a por nuestros objetivos de manera certera.

¡ Ahora y si dispones de 3mins, des de www.antonideiraola.es , te explicamos cómo hacer tu previsión de ventas!

Previsión de ventas. ¿Qué es?

La previsión de ventas y más hoy, está basada en un estudio del comportamiento del consumidor en un determinado sector, comparando la curva de ventas con el histórico de un producto concreto y las tendencias económicas actuales. ¿Así de sencillo, verdad?

Con ello, conseguiremos estimar las ventas que podría tener un producto propio para poder realizar previsiones presupuestarias y asignar recursos a acciones concretas para alcanzar dichas ventas, der manera conjunta con todos los departamentos de la compañía.

 

¿Tipos de pronósticos?

Existen multitud de tipos de previsiones y cada compañía puede aplicarlos de una manera determinada. Aun que a continuación, te explicamos los más utilizados, habituales y efectivos:

Método Delphi: Es un método cualitativo donde se analiza la evolución de un producto a través de técnicas de prospección. En este método se reúne a una serie de expertos o personas con experiencia en la temática a tratar y se les entrega un cuestionario. Tras ello, deben llegar a un consenso en sus respuestas. Y de manera consecutiva y continuada, se va repitiendo el proceso con nuevas preguntas más específicas.

Juicio de expertos: no es más que otro método cualitativo de previsión de ventas. En el que se debe escoger a los miembros con mayor experiencia o recorrido del equipo de ventas de la compañía. Con ellos, se analizará el histórico de ventas atendiendo a su situación y contexto actual de esta en el mercado.

Run Rate o tasa de partida: método cuantitativo. Con él se relacionan el total de ingresos hasta la fecha entre los periodos de ventas que hay (teniendo en cuenta las estacionalidades que pueda tener el producto. Algo más técnico, la verdad.

Suavizamiento exponencial: es otro método cuantitativo que goza de un gran reconocimiento por su precisión y muy utilizado, posiblemente el que más. Es uno de los más sencillos y económicos ya que sólo necesitarás el pronóstico del último periodo, la demanda del mismo periodo y un coeficiente de suavización.

¿Pero cómo puedes aplicar cada uno de estos métodos en tu empresa?. Ahora te lo contamos.

 

Haz tu propia previsión de ventas.

Una vez presentados de manera breve pero exhaustiva todos los métodos anteriores, te contamos cómo puedes aplicarlos.

Aplicar el método Delphi paso a paso

El método Delphi proporciona una gran cantidad de información, relevante y valiosa. Sin embargo, es un método complicado por la cantidad de recursos, tiempo y logística que requiere. Y eso a veces en la mayoría de las compañías, no sobra.

Pero si sigues aún decidido a llevarlo a cabo, te invitamos a que sigas leyendo. Te interesa.

Paso 1.

Estructura y define el problema: es importante que tengas claro qué problema es el que requiere del apoyo de los expertos. Define bien el tema para poder trasladar a los expertos el objetivo de la reunión.

Paso 2.

Selecciona y nombra al responsable del proyecto: actuará como moderador y deberá estar familiarizado con la gestión de datos.

Paso 3.

Criba y selecciona a tus expertos: Pueden ser miembros del equipo, clientes u otro tipo de expertos relevantes. Es importante que no haya contacto entre los participantes y que sus respuestas sean anónimas.

Paso 4.

Prepara y diseña un buen cuestionario: El primer cuestionario deberá ser general y deberá buscar una opinión amplia del tema a tratar. El segundo, tendrá que profundizar más teniendo en cuenta las respuestas más relevantes dadas al cuestionario anterior. El tercer cuestionario se centrará en sacar conclusiones y buscar los puntos de encuentro entre todos los expertos.

Ahora que ya sabes mucho más, analiza los resultados y saca tus conclusiones: Busca oportunidades e identifica posibles riesgos a futuro y no esperes más. A por tus clientes pues las oportunidades están esperándote.

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Juicio de expertos. Primer método cualitativo.

 

Implementa este método en cuatro sencillos pasos y te será muy válido si el producto lleva un tiempo en el mercado,

siempre que esté bien posicionado.

 

Paso 1. Identifica la variabilidad de la demanda: analiza si en los años que el producto lleva en el mercado ha vivido una demanda estable y continuada. De no ser así, no podemos continuar con el método. ¿Lo sabías? Seguimos…

Paso 2. Selecciona a los expertos: normalmente, se escoge entre 1 y 5 expertos en ventas, que conozcan bien lo que se vende, aunque a veces no sea necesario.

Paso 3. Facilita a los expertos la mayor cantidad de información: desde la evolución de ventas, unidades vendidas por cada periodo, cambios internos y externos que pudieron influir, inversión en marketing o aspiraciones en ventas. Debes facilitarles todo al máximo. Solo así obtendrás lo que esperas. No escondas nada imprescindible.

Paso 4. Saca conclusiones: pídeles que saquen conclusiones de los datos, que hagan sus estimaciones y pregúntales por sus impresiones del mercado a día de hoy.

 

Método Run Rate, paso a paso.

 Es muy sencillo.

Al mismo tiempo que es especialmente útil para evaluar si los objetivos de ventas

propuestos son realistas en un periodo determinado, especialmente a corto.

 

Paso 1. Con el total de ingresos hasta la fecha, divide la cantidad por el número de periodos transcurridos (generalmente, se hace por meses). Así, obtendrás el número de ventas medias mensuales.

Paso 2. El promedio mensual, multiplícalo por los meses o periodos restantes del año.

Paso 3. Suma ambas cifras para conocer la estimación de las ventas al final del año o de todos los periodos definidos.

Y por último puedes aplicar el siguiente método;

El método de Suavizamiento exponencial. Ahora te lo contamos, paso a paso.

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¡Dispones de una hoja de cálculo que empezamos!

 

Paso 1.En la hoja de cálculo, apunta el número de ventas en periodos anteriores y el pronóstico que estimaste para dichos periodos.

Paso 2.Elige la constante de suavización: indica un valor entre 0 y 1 cuánto crees que variarán las ventas con respecto al periodo anterior, siendo 0 “muy volátil” y 1 “consistente con el periodo anterior”.

A continuación…

Paso 3.Calcula el pronóstico con la siguiente fórmula: pronóstico del periodo anterior + constante de suavización (demanda real del periodo anterior – pronóstico del periodo anterior).

Así de sencillo. Con este simple cálculo, podrás obtener las previsiones de ventas en cada periodo y salir a por tus objetivos, ya bien sea online / offline.

Y ahora, que como siempre nos encanta compartir conocimientos contigo, no lo dudes. Si necesitas aumentar y proyectar las ventas de tu compañía, tras un exhaustivo método de plan de ventas, puedes contactar con nosotros. ¡Encantados vamos a ayudarte a crecer!


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¿Por qué debes estar presente en LinkedIn?

 

 

LinkedIn hoy más que nunca, está en constante crecimiento. Sus más de 600 millones de usuarios –y 11 millones solo en España- con más de 10 millones de páginas de empresa activas. Hacen ya de LinkedIn una de las redes profesionales más atractivas y afianzadas del mundo.

Todo y que en sus inicios fue posicionada como una plataforma de búsqueda de empleo, hoy es una red social más, pero con un alto grado de especialización y tecnificación.

Y esto sin duda alguna, para una PYME, tiene un potencial y un valor que -bien trabajado- puede darle un grandísimo rendimiento.

Deberían saber muchos, a la hora de contribuir a la estrategia de BRANDED de un negocio hoy, que el perfil o página de LinkedIn pueden contribuir por diferentes razones a su crecimiento y expansión.

LinkedIn. Un entorno profesionalizado.

Si bien otras redes sociales pueden resultar atractivas, las redes profesionales permiten realizar una comunicación B2B. Ahora, la información corporativa es bien recibida y el tono de la conversación es meramente profesional y eso sin duda, hace de LinkedIn, una red diferente y de alto valor de contenido.

Solo un breve pero interesante detalle a comentar de esta red social es que las reacciones con el contenido son diferentes a las demás redes: No se da “like” al contenido, se recomienda. A la hora de compartir información de una empresa, esto es un matiz interesante a tener en cuenta.

Todo el conocimiento vertido en LinkedIn, es diferente. También lo es su audiencia.

A diferencia de las demás redes sociales y sus plataformas. En LinkedIn, puedes conocer el nombre, apellidos, empresa o puesto de una persona determinada. El perfil de LinkedIn nos puede dar información muy relevante de cara a alcanzar objetivos de negocio.

¿Por qué?

Porque al ser un medio para profesionales, podremos identificar fácilmente en qué lugar de la jerarquía de la empresa se encuentra un perfil determinado y su capacidad de decisión en ella, ayudándonos a decidir en nuestra estrategia de comunicación.

Además, conocer la experiencia laboral o el tipo de función que desempeñan nos permitirá segmentar mejor nuestro público, enviando mensajes mucho más pertinentes y ajustados al target de nuestro posible cliente o contacto.

LinkedIn sin duda alguna hoy, nos brinda un muy buen posicionamiento.

¿Lo sabias?

Y es que si no pudiéramos invertir como compañía o autónomo por la razón que fuera en una web de empresa y corporativa. El posicionamiento que nos da LinkedIn hoy en Google es muy potente.

Puede ser muy interesante a la hora de conseguir que potenciales clientes nos encuentren, además de hacernos altamente visibles y quién sabe si relevantes e imprescindibles.

Como siempre esperamos te guste lo que te contamos, y si quieres saber más no lo dudes.

¡Contáctanos!


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El anti-líder en una compañía

Mes de setiembre exitoso y productivo, empezamos Octubre y surgen las rencillas y eliminaciones en la casa del Gran Hermano.

¿Y es que cuantos de vosotros os habéis encontrado alguna vez con El anti-líder en una compañía?

Yo llevaba años sin encontrarme uno, pero al final como las setas toxicas en Otoño, la pise y Boooommm.

A mi humilde pensar, este tipo de personaje, es el que hace contrapeso al líder y que es parte de todo viaje del héroe en el camino de su desarrollo. El anti-líder dentro de la organización puede aportar cierto valor de inicio, aunque no sea el ortodoxo.

Permite cuestionar el status quo de la entidad y el departamento que gestiona y sacar a todos de la zona de confort. Y como rol, puede ser positivo que exista esta figura, pero como arquetipo suma todas las cualidades del no-líder y deja de ser enriquecedor a corto plazo para el desarrollo de los líderes y las organizaciones que quieren avanzar y más en tiempo de pandemia en que los sillones van muy caros y luchados.

De ese no-líder es de quien pretendo hablar en este breve artículo. Un tipo este, que con un conjunto de cualidades en una sola persona resaltantes, cuyo resultado es no liderar de facto, sino frenar y retroceder de inmediato. Con él se bloquea la posibilidad de liderar, crecer y avanzar que tan importante es hoy más que nunca.

En general, el anti-líder previamente mencionado detalla aspectos del comportamiento de este arquetipo, como los que añado a continuación y que si los detectáis, debéis eliminar y erradicar antes de que infecten a todos los demás miembros de una compañía, ya bien sea grande o pequeña.

Siete síntomas. Siete puntos a resolver.

  1. Se siente por encima de los demás
  2. Se asigna méritos de otros
  3. Hace aportes irrelevantes
  4. Abusa del poder
  5. Odia a quienes le hacen sombra
  6. Asume distintos personajes
  7. Se victimiza

Esta figura del no-líder o mejor dicho el anti-lider,  existe representada en una persona, casi siempre desconocedora de los nuevos avances y actualizada a los tiempos, y que en cierta medida crear un prototipo alumbrante de inició, negro en su final. Saber detectarlos a tiempo nos puede ayudar a ver ese conjunto de cualidades no deseadas, que en mayor o menor medida podemos identificar en nosotros muchas veces y en otras personas de nuestro entorno próximo, que sin duda si surgen en una entidad o compañía, como decía antes restaran siempre, y nunca sumaran.

Feliz e increíble fin de semana a todos!!


Es el momento de construir lazos de confianza. Solo así llegarás.

Muchos empiezan su proyecto con poco presupuesto y no pueden invertir mucho (o nada) en publicidad para llegar a más personas y ganar visibilidad. Otros ya llevan años y no ven posibilidad de invertir, pues la situación de pandemia que vivimos les resta.

Entonces, ¿qué otras opciones hay para seguir creciendo y conseguir nuevos clientes? Hoy más que nunca des de Antoni de Iraola, lo sabemos. Construye lazos de confianza.

Afortunadamente, ya quedó lejos el perfil de emprendedor solitario y aislado, que tenía que tirar solo del carro y que no daba abasto. Ahora, los profesionales buscan a otros expertos del mismo sector para compartir experiencias, ideas y, por qué no, para aliarse y establecer colaboraciones estratégicas win-win.

Pero para que una sinergia o alianza salga adelante y obtenga sus frutos, debe basarse en un win-win real; es decir, en una estrategia de marketing en la que ambas partes salgan beneficiadas. Y para ello, debemos ser sinceros todos y sobretodo, profesionales y consecuentes con nuestros actos.

Con este tipo de acuerdos, la idea es generar ideas de negocio en común con otros expertos, empresas, marcas o instituciones, para llegar a nuevos clientes y que el negocio prospere. Ese es el único fin.

Des de  www.antonideiraola.es , os comentamos algunas ventajas que recibes a la hora de realizar colaboraciones estratégicas win-win:

  • Llegaras a un público mayor: si sumas esfuerzos con otra parte, llegarás también a su audiencia y esto implica seguidores, suscriptores y visitantes del blog.
  • Posibilidad de crear nuevos productos, servicios o contenidos: por ejemplo, cuando colaboras con otro experto en otra área diferente a la tuya, aumentas el segmento y target de cliente al que puedes llegar.
  • Ganas visibilidad: llegas a personas que ni siquiera han oído hablar de ti. Te sorprenderás!!
  • Consigues publicidad gratis: Imagina que vas a colaborar como autor invitado en otro blog y ese bloguero luego comparte tupost en sus redes, con miles de seguidores. ¿No crees que es una forma de publicitarte gratis? Nosotros creemos que sí.
  • Mayor beneficios económicos: verás un aumento de ventas gracias a este tipo de sinergias.

¿Pero cómo?. Aprovecha el potencial de los influencers y microinfluencers

Es cierto que los influencers, normalmente tienen una reputación consolidada y muchos seguidores en redes sociales. Por tanto, colaborar con estos referentes mejorará tu posicionamiento, y te ayudará a aumentar tu reputación y visibilidad.

Pero esas mismas ventajas puedes conseguirlas también con los microinfluencers. Más accesibles, y si sabes seleccionar, económicos y resultadistas. Tienen una mayor necesidad de todo. ¿Me sigues?

Por ejemplo, piensa en una colaboración con un bloguero de un nicho muy específico. Quizás su audiencia sea pequeña, pero la tiene muy bien segmentada. Esto, sin duda, es clave para llegar a un público interesado en tu oferta, con muchas posibilidades de que convierta su atención en demanda de producto.

¿Como crear colaboraciones win-win?.

Después de ver los beneficios de estas alianzas, estos son algunos consejos a la hora de entablar alianzas con otros blogueros, empresas o marcas.

Crea un plan de acción sólido y no te desvíes.

Un plan de acción es clave para saber cómo actuar en cada momento. Primero, te recomiendo que busques 20-30 personas con las que creas que puedes colaborar.

Anota en un borrador algunas ideas. Piensa qué ofrecer o qué le puede interesar a un influencer y a un microinfluencer. Y empieza a detallar bien los beneficios para que este pueda detectarlos rápidamente (si se trata de un intercambio de enlaces, de una mención o de la redacción de un contenido, acláralo). Un buen trato, garantiza un buen resultado.

Una vez que has creado la propuesta, envíasela a todos. Y no te rindas si a la primera te dicen que no o que no están convencidos. Un segundo correo puede ayudarte a terminar de convencerlos, y para terminar, busca la acción presencial.

Busca y encuentra especialistas para crear nuevos productos.

Este punto es especialmente interesante. Imagina que tienes un blog, de un nicho específico, como puede ser diseño web.

Además de ofrecer tus servicios y contar con un blog, quieres crear un nuevo producto, un programa de podcasts. Lo ideal sería buscar un especialista que pusiera voz a tu programa y que sacara adelante la parte más técnica, esa parte que tú no controlas tan bien. Pues todos sabemos de lo que sabemos, tenlo muy claro.

Pero para lanzar un nuevo producto, tendrás que estudiar bien el mercado y qué necesita tu audiencia, para sacarle provecho al formato que mejor se adapte a tu público objetivo.

Encuentra socios relacionados con tu sector potentes, y dales protagonismo.

Algunos factores que debes considerar a la hora de determinar si es el socio adecuado, son tener un público objetivo similar y tener unos valores afines, además de compatibles.

Si tienes una tienda de cafeteras, lo lógico es encontrar un socio que tenga el mismo perfil de cliente ideal. Uno idóneo sería una marca de café. No tendría sentido aliarte con una marca de té, ¿no?...

Piensa bien tu propuesta y los beneficios que vas a ofrecer.

Aquí es importante que tu propuesta sea firme, que se te vea seguro de ti mismo y que los beneficios sean claros, para llegar cuanto antes a un acuerdo que beneficie a ambos.

Si las ventajas no son contundentes, puede ser motivo suficiente para echar por la borda el acuerdo y perder el tiempo. Piensa en la venta por impulso, llegar y cerrar. A la segunda, nunca o muy pocas veces lo lograras. Construye lazos de confianza. Se transparente.

Recuerdo un caso concreto de link building, en el que estuve trabajando hace unos años, donde una de las colaboraciones estratégicas win-win que estaba a punto de cerrar, se fue a pique por no trabajar previamente unos lazos de confianza.

Se trataba de una propuesta que envié para intercambiar enlaces. Al enviarla, me di cuenta de que el enlace que propuse para intercambiar no era el que me interesaba.

Aunque volví a insistir mediante un correo electrónico, corrigiendo el enlace y pidiendo disculpas, ese error hizo que ese bloguero desconfiara de mí. No habíamos hablado lo suficiente y el error fue el detonante. Finalmente, no conseguí llegar a ningún acuerdo.

Con esto no quiero decir que no podamos equivocarnos, eso es incontrolable. Pero un error tan tonto como ese, cuando no se ha trabajado previamente una confianza mínima, puede ser decisivo.

Lo dicho; a veces no basta con saber, sino que hay que compartir, dar y saber recibir para poder llegar.

Feliz e increíble semana a todos!!